Erfolgsfaktoren der Akquise: Kundenakquise neu gedacht

Natürliche Akquise: Menschen für Produkte begeistern

Manchmal fällt dir ein echter Stein vom Herzen. Du hast lange nach etwas gesucht, das dein Problem löst und plötzlich sagt dir jemand, wie es geht. Er oder sie hat genau das passende Produkt für dich, begeistert greifst du zu und bist endlich zufrieden. So fühlt sich natürliche Akquise aus Kundensicht an. Niemand hat dich in der Kundenakquise mit Werbung traktiert, dir etwas aufgeschwatzt, das du nicht oder nur bedingt haben willst. Ganz im Gegenteil! Möchtest du ein Verkaufstalent werden, dann nimm den Blickwinkel deiner potentiellen Kundschaft ein und komm ihr gezielt entgegen. Wie das geht, erfährst du in unserem Ratgeber zur natürlichen Akquise.

Die wichtigsten Punkte für deinen Erfolg im Vertrieb:

• Der Kundennutzen muss immer im Mittelpunkt stehen
• Sprich möglichst nur eindeutige Zielgruppen an
• Es ist besser, gefunden zu werden, als aggressiv zu werben
• Positive Mund-zu-Mund-Propaganda ist dein höchstes Gut
• Erreiche einen Expertenstatus auf deinem Gebiet
• Also: Mach von dir reden, statt immer nur selbst zu reden!

Kaltakquise auf einem neuen Level: So ziehst du neue Kunden an

Die Akquise von Neukunden lässt dein Geschäft florieren, ohne Neukundengewinnung herrscht beim Umsatz weitgehend Stillstand. Doch fällt es normalerweise viel leichter, bereits bestehende, gut laufende Kundenkontakte zu pflegen, als neue Menschen anzusprechen, die sich im schlimmsten Fall belästigt fühlen. Um herauszufinden, wie du die Situation am besten meisterst, schauen wir uns an, was der potenzielle Kunde wirklich will. Statista stellte 500 Konsumenten im Sommer 2017 folgende Frage:

„Wie wichtig sind für Sie persönlich die folgenden Kriterien bei Ihrer Entscheidung, ob Sie sich bei einem Unternehmen als Kunde in den Mittelpunkt gestellt fühlen?“

Diese Kriterien erachtete die potentielle Kundschaft als „absolut wichtig“:

Es zählt, was du zu bieten hast!

Die Kundenzufriedenheit muss bei deinem Marketing in deinem Mittelpunkt stehen – und die Produktqualität steht im Mittelpunkt des Kundeninteresses. Für ein schlechtes Produkt macht die Neukundenakquise damit keinen Sinn, und es bringt auch nichts, die Sache schönzureden. Du musst zur natürlichen Kundengewinnung von der Qualität deines Angebots überzeugt sein, das Produkt möglichst selbst nutzen und eine echte Begeisterung dafür empfinden. Verkaufe etwas wirklich Gutes, dann findet es auch Abnehmer!

Auffällig ist auch, wie sehr sich die Konsumenten und Konsumentinnen eine persönliche Beratung und Betreuung wünschen, nicht nur im analogen Geschäft, auch auf digitalem Weg. Die Kommunikation soll einfach und bequem sein, die Mitarbeiter zügig verfügbar. Im Verbund mit lockenden Konditionen wie kulante Rückgabemöglichkeiten und individuelle Rabatte ergibt sich offensichtlich ein attraktives Paket.

Entscheidend bei deiner Strategie zur Neukundengewinnung scheint also weniger zu sein, wie du genau vorgehst, sondern was du zu bieten hast. Bieten deine Produkte eine echte und nachhaltige Lösung für ein bestimmtes Alltagsproblem? Und stimmen die gebotenen Konditionen? Damit hast du schon fast gewonnen.

Die richtige Vorgehensweise zur Kundenneugewinnung

Trotzdem brauchst du natürlich eine Form der Akquise und zwar eine möglichst treffsichere. Gerade zu Anfang, wenn du noch von keiner positiven Mund-zu-Mund-Propaganda profitierst, ist deine persönliche Aktivität beim Akquirieren gefragt. Die darf aber keinesfalls ins Blaue zielen, damit verschwendest du nur Zeit und Geld. Nichts weniger als das berühmte Bullseye ist dein Ziel, der Punkt, wo die Menschen auf dich und dein Produkt förmlich warten. 

Beispiel 1: Reico

Nehmen wir an, du vertrittst eine Marke wie Reico Hundefutter. Hochwertiges Tierfutter mit natürlichen Inhaltsstoffen kaufen nur ganz bestimmte Menschen. Zuerst einmal müssen sie Hundehalter sein und zum anderen daran interessiert, ihr Tier gesund zu ernähren. 

Anlaufpunkte für dich wären also: 

• Tierheilpraktiker
• Tierarztpraxen
• Hundeschulen
• Hundesportvereine
• Hundezüchter
• Hundewiese
• Messen für Hundeprodukte

 Dort halten sich deine potentiellen Kunden und Kundinnen auf!

Engagiere dich für deinen Akquiseprozess entsprechend lokal, schließe dich mit deinem eigenen Hund einem Hundesportverein an, nimm Kontakt zu Züchtern auf, führe viel Small Talk auf der Hundewiese und sprich beim Tierheilpraktiker vor, den du vielleicht ohnehin schon öfter besuchst. Wer sich genau in solchen Kreisen wie der sprichwörtliche Fisch im Wasser fühlt, sollte Reico Partner werden.

Beispiel 2: Mary Kay

Du hast einen Direktmarketing Job bei Mary Key ergattert und willst damit durchstarten. In diesem Fall ergibt sich ein ganz anderes Tummelfeld für dich, wo du die mehr als 200 Produkte an die Frau und vielleicht auch den Mann bringen kannst. Deine Hauptanlaufpunkte für die Akquisition liegen fern der Hundewiese in folgenden Bereichen:

• Beauty-Salons
• Nagelstudios
• Fitness-Center
• Wellness-Oasen
• Beauty-Messen
• Clubs und Bars

Statt eines eigenen Hundes brauchst du in diesem Fall ein perfekt gepflegtes Äußeres und ein wandelbares Make-up, das dich zu jeder Tages- und Nachtzeit erstrahlen lässt, um Kunden zu gewinnen. Wirf deine persönlichen Netze weit in der analogen Welt aus, dort kannst du durch eigenes Auftreten überzeugen. Gehe offen mit deinen eigenen Beauty-Problemen um, zum Beispiel mit Pickeln und Falten, und zeige dadurch, dass Mary Kay auch für dich eine optimale Lösung ist. Als Beauty-Experte schwebst du eben nicht über den Dingen, sondern hast dieselben Alltagsprobleme zu lösen wie andere auch.

Tipp zur Telefonakquise: Kaltakquise per Telefon ist per se nicht zu empfehlen, Warmakquise hingegen schon. Wer mit deinem Angebot bereits vertraut ist und ernsthaftes Interesse signalisiert, den kannst du fragen, ob er gern mit dir darüber telefonieren will. 

Akquise: Bedeutung der digitalen Kanäle

Wer einen Job im Direktmarketing ausübt, sollte sich also selbst einbringen, seine eigene Begeisterung authentisch ausleben und an den Hotspots auftauchen, die seine potentielle Kundschaft besucht. Wie steht es aber um die digitalen Kanäle, machen auch sie Sinn für die Neukundenakquise? Ganz sicher tun sie das!

Schon deine bestehenden analogen Kontakte bieten dir die Gelegenheit zur digitalen Vernetzung. Informiere interessierte Menschen über deine Social-Media-Kanäle, deinen Newsletter und deine Homepage. Nutze diese Plattformen, um spannende, produktbezogene Geschichten zu erzählen und nützliche Tipps zu geben, die echte Probleme lösen.

Deine 6 Erfolgsfaktoren.

1. Authentizität: Zeige Gesicht, präsentiere dich als Person mit eigenem Weg und persönlichen Erkenntnissen, auch im Verkaufsgespräch.
2. Offenheit: Mache die Kontaktaufnahme möglichst einfach, sei stets für Nachfragen offen, stelle dich aber auch geduldig eventueller Kritik.
3. Kontakt: Biete Neukunden ein stets offenes Ohr über einen exklusiven Kontaktweg an.
4. Multiplikatoren: Ermutige deine Bestandskunden, die Botschaft zu streuen und anderen von ihren guten Erfahrungen zu berichten.
5. Expertise: Schreibe eventuell ein E-Book zu deinem Themengebiet, das du als Goodie kostenlos verteilst
6. Konsequenz: Bleibe dauerhaft am Ball, es nimmt immer eine gewisse Zeit in Anspruch, bis es gelingt, eine (kleine oder große) Lawine loszutreten.

Du hast noch kein Produkt entdeckt, für das du dich mit aller Energie einsetzen möchtest? Wenn du Jobs mit Tieren magst, haben wir vielleicht die Lösung für dich. Hier erfährst du, wer wir sind und was wir für dich tun können.